スタッフブログ
グランピング経営の事業計画とKPIについて考える②
2025.02.15
■事業計画とKPI
前回のブログでは事業計画の作成についてお話ししましたが、今回はKPIを中心にお話しできればと思います。
KPI・・・言葉はお洒落ですが、昭和の時代から同様のことは営業部、営業マンは日々教え込まれていたかと。
そうです！目標（売上など営業数字）達成に向けての道筋や問題点を検証修正しながら進んでいくことですね。
グランピング事業におけるKPIは当然ながら事業計画で設定した「売上」「利益」や「宿泊稼働率」に対する
ものとなります。
そして弊社の事業主様でも会議で必ず口にされるのが「類似施設の事例」となります。
・類似施設の稼働率は？
・類似施設の公式予約サイトとOTAの予約比率は？
・類似施設のプロモーション内容は？そしてその成果は？
などなど
当然だと思います。
僕自身もやはり過去体験の実績や戦略をベースに新しい事業主様へアドバイスをすることもありますから。
ただ類似施設の実績や戦略は、ある一定の常識的な指標を除き全く自社の施設の参考にはならないとも思います。
あくまでも「類似」施設と言うことであり、利用者からすれば別物であり、比較選択の一つという存在です。
例えば・・・ざっくりではありますがこんな風にご理解ください。
複数の類似施設が関東圏へのinstagram広告投下を10万円/回で実施しているとすると、間違いなくそれは
グランピング施設カテゴリーが関東圏へ広告投下する時の一つの投下金額の目安であると思います。
先輩施設の皆様が過去に5万円投下した結果から「う～む！ちょっと少なすぎたよね」と。
次に20万円投下してみると「よーし！！良い結果だぁ」と。ただ本当に20万円投下が必要なのか？適切なのか？
じゃあ次に15万円、10万円と随時投下金額を絞って反応を比較しながら10万円と言う適正金額を導き出したのだと思います。
そんな10万円投下施設が複数存在するのであれば一つの指標であることは間違いありません。
先人のトライ＆エラーから導き出した結果を踏襲することは悪いことではありません。
ただあくまでもグランピング施設というざっくりカテゴリーで類似と言うだけであって
・コンセプトや世界観
・施設規模や仕様
・施設サービス
・宿泊料金
・立地や周辺の観光資源
などなど利用者からの見え方は別物ですし、恐らく類似施設がニアリーな場所に存在すればするほど差別化を打ち出して
いるでしょうから「全く同じ広告効果」であることはありえないとも考えています。
すみません・・・少し回り道なご説明をしました。
結論から乱暴にお伝えすると、弊社のデジタル戦略サポートチームの表現を借りると
「データ分析や検証しながら経営戦略をするのは2年目から」と言うことになります。
1年目は「仮説や参考データの戦略をトライ＆エラー推進しながら2年目以降に向けた各種データを揃えていく」ことがベターだと。
「トライ」にはトライするべきロジックを全員で共有すること
「エラー」にもエラーとなった原因を全員で仮説を共有すること
ブッキングカーブのデータなども1年目は事実把握しか出来なく、データを活かした戦略は2年目以降からとなりますからね。
個人的には、1年目の事業計画は無謀な稼働率や売上設定は避けた方が良いかと思います。
無謀な目標への達成努力は2年目以降の貴重な分析データすら蓄積できず「がむしゃら感」だけが残る気がしています。
1年目は予算が許す限り王道な手法を幅広く実施し、各種データを蓄積することがベターです。
また有料戦略だけではなく無料で工夫が可能な「宿泊プラン」を使って利用者の反応を蓄積することも可能ですし。
■事業計画を達成していくには
前回事業計画催時に営業カレンダー（宿泊料金のシーズナル）のお話もしました。
1年365日を、例えばですが「TOP料金（GWやお盆など）」「繁忙期（週末や夏休みなど）」「通常期（冬以外の平日など）」
「閑散期（冬場など）」に区分けしてそれぞれの宿泊料金を変化させていく方法なのですが、以下の様な全体把握をすれば
少し頭の整理が出来るのではないでしょうか？
仮にみなさんが作成された営業カレンダーから各カテゴリーの日数を集計してみると下記の様になったとします。
①TOP料金 合計 18日間
②繁忙期料金 合計 64日間
③通常期料金 合計200日間
④閑散期料金 合計 83日間
とすると・・・
①＋②の82日間は絶必で高稼働率でお客様を確保せねばならない（確保して当然）部分となります。
ではこの82日間を絶対に目標の稼働率確保するために何をすれば良いのか？となります。
その戦略は「一の矢」だけではなく、微妙な推移になった場合の「二の矢」の準備も必要です。
①＋②が必須項目とすると、③の200日間の努力結果で施設の売上利益はほぼ見えてしまいます。
③は閑散期ではないですが平日が中心となりますので、一の矢、二の矢と言わず総合的な戦略が必要になります。
もしかすると一番頭を使い、悩み、トライ＆エラーが必要になるのかもしれません。
最後に④の閑散期ですが、ここは上記①②③の状況も踏まえながら施設施設で判断が異なる可能性があります。
閑散期は宿泊料金も一番安価に設定されていますし、真冬ということで人の動きも微妙ですので
正しい努力や戦略が、努力（投下資金や人件費）に見合った予約に繋がる保証がないからです。
施設によっては④の時期はコスト削減というインナー努力に舵を切っているケースも見受けられます。
極端に言うと「売上確保よりは利益確保」と言う意味です。
ただ温泉施設がある施設などは元々冬シーズンも閑散期扱いにはしないでしょうから、何度も言いますが
施設単位で戦略は異なってくるわけです。
既存の施設様含め、上記トライ＆エラーをご一緒に！！おっしゃっていただける方は是非ご連絡くださいませ。
デジタル戦略チームの責任者と共にまずはリモート会議からコミュニケーションを取らせていただきます。
前回のブログでは事業計画の作成についてお話ししましたが、今回はKPIを中心にお話しできればと思います。
KPI・・・言葉はお洒落ですが、昭和の時代から同様のことは営業部、営業マンは日々教え込まれていたかと。
そうです！目標（売上など営業数字）達成に向けての道筋や問題点を検証修正しながら進んでいくことですね。
グランピング事業におけるKPIは当然ながら事業計画で設定した「売上」「利益」や「宿泊稼働率」に対する
ものとなります。
そして弊社の事業主様でも会議で必ず口にされるのが「類似施設の事例」となります。
・類似施設の稼働率は？
・類似施設の公式予約サイトとOTAの予約比率は？
・類似施設のプロモーション内容は？そしてその成果は？
などなど
当然だと思います。
僕自身もやはり過去体験の実績や戦略をベースに新しい事業主様へアドバイスをすることもありますから。
ただ類似施設の実績や戦略は、ある一定の常識的な指標を除き全く自社の施設の参考にはならないとも思います。
あくまでも「類似」施設と言うことであり、利用者からすれば別物であり、比較選択の一つという存在です。
例えば・・・ざっくりではありますがこんな風にご理解ください。
複数の類似施設が関東圏へのinstagram広告投下を10万円/回で実施しているとすると、間違いなくそれは
グランピング施設カテゴリーが関東圏へ広告投下する時の一つの投下金額の目安であると思います。
先輩施設の皆様が過去に5万円投下した結果から「う～む！ちょっと少なすぎたよね」と。
次に20万円投下してみると「よーし！！良い結果だぁ」と。ただ本当に20万円投下が必要なのか？適切なのか？
じゃあ次に15万円、10万円と随時投下金額を絞って反応を比較しながら10万円と言う適正金額を導き出したのだと思います。
そんな10万円投下施設が複数存在するのであれば一つの指標であることは間違いありません。
先人のトライ＆エラーから導き出した結果を踏襲することは悪いことではありません。
ただあくまでもグランピング施設というざっくりカテゴリーで類似と言うだけであって
・コンセプトや世界観
・施設規模や仕様
・施設サービス
・宿泊料金
・立地や周辺の観光資源
などなど利用者からの見え方は別物ですし、恐らく類似施設がニアリーな場所に存在すればするほど差別化を打ち出して
いるでしょうから「全く同じ広告効果」であることはありえないとも考えています。
すみません・・・少し回り道なご説明をしました。
結論から乱暴にお伝えすると、弊社のデジタル戦略サポートチームの表現を借りると
「データ分析や検証しながら経営戦略をするのは2年目から」と言うことになります。
1年目は「仮説や参考データの戦略をトライ＆エラー推進しながら2年目以降に向けた各種データを揃えていく」ことがベターだと。
「トライ」にはトライするべきロジックを全員で共有すること
「エラー」にもエラーとなった原因を全員で仮説を共有すること
ブッキングカーブのデータなども1年目は事実把握しか出来なく、データを活かした戦略は2年目以降からとなりますからね。
個人的には、1年目の事業計画は無謀な稼働率や売上設定は避けた方が良いかと思います。
無謀な目標への達成努力は2年目以降の貴重な分析データすら蓄積できず「がむしゃら感」だけが残る気がしています。
1年目は予算が許す限り王道な手法を幅広く実施し、各種データを蓄積することがベターです。
また有料戦略だけではなく無料で工夫が可能な「宿泊プラン」を使って利用者の反応を蓄積することも可能ですし。
■事業計画を達成していくには
前回事業計画催時に営業カレンダー（宿泊料金のシーズナル）のお話もしました。
1年365日を、例えばですが「TOP料金（GWやお盆など）」「繁忙期（週末や夏休みなど）」「通常期（冬以外の平日など）」
「閑散期（冬場など）」に区分けしてそれぞれの宿泊料金を変化させていく方法なのですが、以下の様な全体把握をすれば
少し頭の整理が出来るのではないでしょうか？
仮にみなさんが作成された営業カレンダーから各カテゴリーの日数を集計してみると下記の様になったとします。
①TOP料金 合計 18日間
②繁忙期料金 合計 64日間
③通常期料金 合計200日間
④閑散期料金 合計 83日間
とすると・・・
①＋②の82日間は絶必で高稼働率でお客様を確保せねばならない（確保して当然）部分となります。
ではこの82日間を絶対に目標の稼働率確保するために何をすれば良いのか？となります。
その戦略は「一の矢」だけではなく、微妙な推移になった場合の「二の矢」の準備も必要です。
①＋②が必須項目とすると、③の200日間の努力結果で施設の売上利益はほぼ見えてしまいます。
③は閑散期ではないですが平日が中心となりますので、一の矢、二の矢と言わず総合的な戦略が必要になります。
もしかすると一番頭を使い、悩み、トライ＆エラーが必要になるのかもしれません。
最後に④の閑散期ですが、ここは上記①②③の状況も踏まえながら施設施設で判断が異なる可能性があります。
閑散期は宿泊料金も一番安価に設定されていますし、真冬ということで人の動きも微妙ですので
正しい努力や戦略が、努力（投下資金や人件費）に見合った予約に繋がる保証がないからです。
施設によっては④の時期はコスト削減というインナー努力に舵を切っているケースも見受けられます。
極端に言うと「売上確保よりは利益確保」と言う意味です。
ただ温泉施設がある施設などは元々冬シーズンも閑散期扱いにはしないでしょうから、何度も言いますが
施設単位で戦略は異なってくるわけです。
既存の施設様含め、上記トライ＆エラーをご一緒に！！おっしゃっていただける方は是非ご連絡くださいませ。
デジタル戦略チームの責任者と共にまずはリモート会議からコミュニケーションを取らせていただきます。
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